【901号】会員制ディスカウントのサムズクラブが、親会社のウォルマート離れを目指す理由とは？

Mike Kalasnik

◎本日のニュース

1)見出し
Sam’s Club Aims to Be Less Like Wal-Mart

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2)要約

ウォルマート・ストアーズ社傘下の会員制クラブハウス・サムズクラブが、業績低迷から抜けだそうと、根本的な修正を行おうとしている。その修正とは、ウォルマートの顧客であった低所得者層とたもとを分かつことである。

具体的には、これまでの主要ターゲットである年収45000ドルの家計向けの商品を減らす一方で、富裕層向けのオーガニック食品・有名ブランドの衣類・プレミアムシャツを増やす。この背景には、富裕層がクラブストアを気に入っていることがあり、また格安の大容量品を扱う大型店やスーパーとの競争激化がある。

ただし、サムズクラブの主要仕入先の多くが、富裕層向けのプレミアム品を扱っていないという課題がある。また、経営者が変わる頻度が高いために、戦略の継続性に難がある。

3）キーとなる英文

After struggling for years to turn around sluggish sales, Sam’s Club is now pursuing a more fundamental fix: breaking away from the low-income consumers who shop at its parent, Wal-Mart Stores Inc.

4）キーとなる英文の和訳

長年苦労して低迷する売上のテコ入れを行ってきた後、今ではサムズクラブは、より根本的な修正を目指している。

それは、親会社のウォルマート・ストアーズ社の顧客である低所得者層とたもとを分かつことである。

5）気になる単語・表現

break away from	自動詞句	～と関係を断つ、～を袂を分かつ
thread	名詞	糸
shake	他動詞	～を振り落とす；（信念など）をぐらつかせる
favorite	名詞	お気に入りの物
liability	名詞	責任
embrace	他動詞	～を採用する
dwarf	他動詞	～を小さく見せる
lag	自動詞	遅れる
foray	名詞	（不慣れな分野への）進出
stymie	他動詞	～を妨害する
demographic	名詞	販売対象（人口）層；人口統計の；人口統計
demographics	名詞	人口動態；人口統計

（今回ピックアップ英単語）

おやすみ

6)ビジネスのヒント

サムズクラブとは、ウォルマート・ストアーズ社が運営する会員制ディスカウント業態。直接競合するのは、コストコです。そのサムズクラブが、根本的な修正に乗り出したようです。その背景には、業績低迷があります。コストコと比較するとよくわかります。

【サムズクラブの低迷する業績】

既存店売上高　＋5％⇔コストコは＋6％
過去5年間の売上成長率は、コストコに及ばず

要は、既存店の販売力が、コストコよりも劣っているのです。そのために、5年間の累積で、その成長力の差が広がったのです。業績低迷の要因を、外部要因・内部要因に分けると、以下のようになります。

【サムズクラブの業績低迷要因】

外部要因１→富裕層が会員制クラブストアを気に入っているものの、そのニーズを取り込んでいないから
外部要因2→大型店・スーパーが格安大容量品を取扱うようになり、年会費が無い分優位だから
内部要因1→ウォルマート本部一括仕入れのため、地域ニーズの違いに対応できなかったから
内部要因2→サムズクラブ社長が本部昇進のワンステップと捉えられ、経営者が頻繁に変わり、戦略に継続性がないから

まずは外部要因について。これらの要因に対し、サムズクラブは変える力を持たず、対応するしかありません。一つ目は、会員制クラブハウスが、富裕層で人気になってきた一方で、サムズクラブは大衆をターゲットにしてきたため、そのニーズを捉えることができませんでした。これを商機にして成功したのが、ライバルのコストコです。

2について、サムズクラブは、大容量の格安品を販売することを強みとしてきました。しかし、大型店やスーパーも同様の商品の販売を始めます。しかも、後者には年会費は不要。どちらに競争力があるかは自明ですね。サムズクラブは、大型店やスーパーとの競争に敗れてきたのです。

次は内部要因について。これらは、サムズクラブ独自の要因であり、やる気になればその要因を変えることができます。3について、サムズクラブは、親会社のウォルマート・ストアーズ社本部で一括仕入れを行ってきました。コスト削減のためでしょう。コスト削減につながる本部一括仕入れは、一方で地域ニーズに対応できないとうデメリットがあります。これに対応したのが、ライバルのコストコ。コストコは、立地によって異なる顧客の要望に応える品揃えをしてきたのです。

4について、これは組織の問題。サムズクラブの社長は、代々親会社であるウォルマート・ストアーズ社の昇進の一環として捉えられてきました。そのため、数年で変わることが常態化しました。その結果何が起こるか。せっかく実を結びつつある施策が、数年で終わってしまうのです。これでは、業績低迷から抜け出せるわけがありません。

これらの外部要因・内部要因に対して、具体的には次のような施策を実施しています。

【サムズクラブの根本的業績テコ入れ策】

年収45000ドル家計向けの格安品を縮小
富裕層の好む有機食材・有名ブランド衣類・プレミアム衣類の品揃え拡大

つまり、品揃えを富裕層好みの商品に変えたというわけです。この施策に至った経緯には、既存店舗のうち150店舗が、富裕層の多い地域にあるものの、十分には集客できていないことが、ITを活用した顧客データ分析で判明したことがあります。つまり、立地ではなく、品揃えに問題があったのです。

ただし、品揃えを大きく変更させることは、そう簡単なことではありません。

【品揃えを大きく転換させるサムズクラブの課題】

仕入れ→既存の主要仕入先の多くが、富裕層の好むプレミアム品を取り扱わない
販売→プレミアム品の販売に不慣れ

1について、もともと低所得者・大衆向けのビジネスに長けたウォルマートが親会社だけに、プレミアム品の仕入れはたやすいものではありません。2の販売も然り。実際、一部の店舗で、ニューヨークのプレミアムヨーグルトを販売したものの、想定した売上に届かなかったようです。仕入れよりも、販売の方が難しいと言えるでしょう。

日本のコストコを利用して感じるのは、「安い」という印象はさほど強くありません。価格だけ見れば、スーパーの特売や衣料ブランドのセールの方が、安いでしょう。「良い物が安い」というのが、コストコの正確な特徴です。だからこそ、モノの良し悪しが判断できる富裕層に人気なのではないでしょうか。日本のコストコでも、その会員の年収は比較的高いという話を耳にしたことがあります。

会員制クラブハウスが富裕層に強い業態となれば、富裕層向けブランドの格好の販路となるかもしれません。会員制だけに、ある程度割安に販売しても、ブランド価値にはさほど影響が出ないことも好都合です。

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《今回のヒントのまとめ》

サムズクラブの業績低迷の要因は、外部要因と内部要因に分けられる。外部要因では、会員制クラブハウスを好む富裕層向けの品揃えに乏しかったことや、年会費不要の大型店とスーパーが格安大容量品を扱うことで競争力を失ったことが、挙げられる。
内部要因では、本部一括仕入れのため地域ニーズに対応できなかったこと、昇進の関係で経営者の変更が頻繁に起こり戦略に継続性がなかったことがある。
そのテコ入れ策として、親会社のウォルマートが得意としてきた大衆向けの品揃えを縮小する一方で、富裕層向けのプレミアム品を拡大する。既存店舗の一部は、もともと富裕層が多い立地であり、品揃えを変えることで売上増が期待できるからである。
ただし一方で、既存仕入先の多くがプレミアム品を扱っていないという仕入れの問題や、プレミアム品の販売に不慣れという販売の問題も浮上している。
会員制クラブハウスが富裕層に強い業態と認識されれば、プレミアムブランドにとって格好の販路となるだろう。会員制だけに値崩れにもつながらないことも大きな魅力と言える。

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