【939号】買い物嫌いの男性が実店舗の常連になる理由とは？

Kent Wang trunk show

Kent Wang

◎本日のニュース

1)見出し

Why Men Are Going to Brick-and-Mortar Stores in the Digital Age

毎週火曜・土曜の18時、メルマガにて配信。

（サイトへの掲載は、翌日以降です。）

ウォール・ストリート・ジャーナルの最新情報をいち早く知りたい人は、

メルマガの登録をお願いします。（もちろん無料です。）

2)要約

買い物に出歩くのを時間の無駄と考える男性が、好んで実店舗に何度も足を運ぶ。そのきっかけとなったのが、トランク・ショーやポップアップと呼ばれるイベントである。そのイベントでは、作り手と交流することが出来、気に入ればその場で購入することができる。さらに、店員と仲良くなれば、ファッションの相談相手として常連になる。

作り手としては、比較的高価な商品の重要な特徴を直接訴えることができる。さらに、購入者がSNSでその商品の情報を拡散してくれれば、ネット通販でも売り上げることができる。

これは、高尚なオーダーメイドスーツや紳士用服飾店だけの話ではない。カジュアル衣料・既製品でも、同様のイベントが集客・顧客獲得に貢献している。

3）キーとなる英文

This social and highly personal form of retail, often called a trunk show or a pop-up, might seem anachronistic in an industry that has seen the proliferation of online-only, direct-to-consumer brands.

4）キーとなる英文の和訳

このソーシャルで高度にパーソナルな小売形態は、よくトランク・ショーやポップアップと呼ばれる。

ネット通販限定の直販ブランドが増加している業界では、一見時代錯誤のようだ。

5）気になる単語・表現

solace	名詞	慰め、安堵
thigh	名詞	もも
revelation	名詞	意外な新事実
feature	他動詞	～を呼び物にする、～を特集する
proliferate	自動詞	激増する
anachronistic	形容詞	時代錯誤の、時代遅れの
rarefied	形容詞	高尚な；お高くとまっている
haberdashery	名詞	紳士用服飾店
complement	他動詞	～を完全にする、～を補足する
vein	名詞	傾向；静脈
finer	形容詞	高潔な
tip	他動詞	～の先を切り取る；～の先に付ける
edification	名詞	教化；啓発
ensemble	名詞	アンサンブル；全体

（今回ピックアップ英単語）

おやすみ

6)ビジネスのヒント

記事の最初に登場するのは、買い物嫌いの投資銀行に勤める男性。買い物で歩き回ることを時間の浪費と考えているので、買い物はもっぱらネット通販。しかし、ネット通販にはなにやら寂しさを感じるようです。さらに、太ももが太い一方でウェストが細いので、体型に合う服を探すのは大変とのこと。

その彼（ケビン）が、メンズブティック（テイボー）のオープニングイベントに参加。そのイベントとは、食べ物・アルコールだけではなく、生演奏（ライブ）まである一種のパーティー。メインは、デザイナーと職人で、その場で財布を製造したり、カスタムベルトの注文を取ったりしていたようです。もちろん、顧客は、商品について作り手とコミュニケーションを取ることができます。そのイベントで、ケビンは財布とモノグラム柄のカバン用タグを購入。その後、そのブティックで行われた同様のイベントに三回も参加し、自分の体型に合う服選びを店員に相談するようになりました。つまり、買い物嫌いのケビンが、テイボーの常連客になったのです。

この手の、ソーシャルで非常にパーソナルなイベントを伴う小売業態が、増加しているようです。業界では、「トランク・ショー」とか「ポップアップ」とか呼ばれているようです。ネット通販全盛の時代に、トランク・ショーが人気なのには、もちろん理由があります。

【男性にトランク・ショーが人気な理由】

商品の作り手から裏話を聞けるだけではなく、深いコミュニケーションを取ることが出来、納得して買い物ができるから
ネット通販よりも人間味があり、楽しいから

1について、トランク・ショーはまさにイベント。トラクショーを開催することで、モノの購入だけではなく、コトを体験することもできるのです。例えば、先ほどのケビンの例では、財布の製造をその場でリアルタイムで見ながら、作り手と会話することができます。だから、単価が高くても納得して購入できるのです。さらに、より個人的なコミュニケーションを取れれば、ファッションの相談員として信頼できます。

2について、ネット通販は時短ショッピングができる一方で、自分一人での買い物であり孤独感が強く、商品にあまりリアリティを感じることができません。逆に、トランク・ショーを伴った買い物は、人間味満載で楽しいのです。まさに、コト消費そのものと言えます。

トランク・ショーは、販売者にもメリットがあります。

【販売者が享受できるトランク・ショーのメリット】

商品の重要な特徴を直接見込み客に訴えることができ、価格競争を回避できるから
顧客がSNSで他のファッションアイテムと合わせた画像を拡散してくれるので、ネット通販の売上増が見込めるから

1について、そもそも高価な商品ゆえに、単に陳列しているだけではなかなか売れません。トランク・ショーを実施することで、その商品の際立った特徴を直接訴えることできるので、価値を認めてもらって販売することができます。特に、製品の裏話（バックストーリー）を伝えることは、重要なようです。

2について、納得して買った顧客は、その商品の良さをSNSで拡散してくれます。既に持っているファッションアイテムと合わせた画像を投稿してくれれば、さらにその商品の良さがわかりやすくなり、SNSから通販サイトに誘客でき、ネット通販での購入が期待できます。

面白いのは、トランク・ショーでの販売よりも、SNSを通じたネット販売の方が、よく売れるという点。ビスポークネクタイでの事例ですが、その良さがわかるのは比較的少数のようです。しかし、それがSNSに乗れば、ネット通販でトランク・ショーよりも売れるとのこと。要は、トランク・ショーは、ネット通販での売上につながる集客イベント（集客商品）でもあるのです。

また、トランク・ショーを通じて、高価な商品でも購入してくれる優良顧客を獲得できる点も見逃せません。人数は少数かもしれませんが、ケビンの事例のように、常連になってくれ、さらに同様の価値観を持った友人を誘ってもらえれば、その生涯価値は大きくなることが期待できます。優良顧客を獲得できるかどうかは、小売業にとって収益を左右する重要事項と言えるでしょう。

どこで誰がどのように作ったか、というストーリーが重要なのは、男性だけではなく女性にも言えることかもしれません。また、そのような価値を重視する消費者は、将来優良顧客に成長する見込みがあります。だから、日本でも、作り手を交えたイベントを伴った小売業態が、今後増えるよう思えます。

［記事で紹介されていたトランク・ショー実施企業・ブランド］

Tabor

ByGeorge

Carson Street Clothiers

Leffot

Drake’s

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

《今回のヒントのまとめ》

買い物嫌いの男性が実店舗の常連になるのは、トランク・ショーという作り手と交流できるイベントがあるから。そのイベントに参加すれば、作り手から商品の裏話を聞け、納得して購入することができる。
一方で、ネット通販は時短できるが、孤独感が強くあまりリアリティがない。だから、より人間味のあるトランク・ショーを好む
売り手にとっては、商品の重要な特徴を直接訴えることができ、価格競争を回避できるメリットがある。
また、トランク・ショーでの売上はさほど大きくないが、顧客のSNS投稿でネット通販の売上が見込める。
さらに、トランク・ショーで納得して購入した顧客は、高単価でも買ってくれる優良顧客であり、常連になったり友人を誘ってくれたりすれば、生涯価値は大きくなる。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊