【776号】新規顧客が欲しかったらグロースハッキングを使え！

Photo:airbnb By:Gustavo da Cunha Pimenta
Photo:airbnb By Gustavo da Cunha Pimenta

◎本日のニュース

1)見出し
‘Growth Hacking’ Helps Startups Boost Their Users

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2)要約

ウェブサービスのドロップボックスやエアビーアンドビーは、広告をほとんど利用せずに、ユーザー数を急速に拡大することに成功した。この時に使ったのが、グロースハッキングである。

グロースハッキングとは、スタート間もない事業のユーザー数を劇的に拡大するために行う、マーケティング活動とウェブ作成を合わせたもの。最適な方法の自動化や、既存ユーザーの個人情報を活用することで、コストを最小化しつつ、新規顧客獲得数を最大化する。

この活動を担うグロースハッカーは、マーケティング業界では注目の的。ただし、グロースハッキングに力を入れすぎると、顧客の離反やモラルハザードが起こり、その他の重要課題への対処が疎かになりかねないので、注意が必要である。

◎キーセンンスとその翻訳

3）キーとなる英文

Both have many millions of users today, and they are held up as examples of successful “growth hacking”—a cross between marketing and coding that’s intended to sharply increase a nascent business’s user base.

4）キーとなる英文の和訳

両サイトは、今では数百万単位の多くのユーザーを抱えるので、「グロースハッキング」の成功事例として取り上げられる。

グロースハッキングとは、スタートして間もない事業のユーザー数を劇的に増やすために行われる、マーケティングとコーディングを掛けあわせたものである。

5）気になる単語・表現

hold up	他動詞句	～を持ち上げる
nascent	形容詞	生まれようとする

◎記事から読み取った今日のヒント

6)ビジネスのヒント

グロースハッキングとは、ユーザー数を劇的に増やすためのマーケティング活動であり、そのやり方は、純粋なマーケティング活動とネット戦術に分類することができます。データを重視した実験を行い、ユーザー数を最も獲得したやり方を見つけ、それを自動化。自動化することで、時間と資金を最小化し、費用対効果の最大化を目指します。

純粋なマーケティング活動を使った顧客獲得方法とは、既存ユーザーが新規顧客を連れてくる仕組みです。例えば、ストレージサービスのドロップボックスは、友人を招待したユーザーにストレージスペースを無料で提供することで、友人を招待する動機付けを行いました。その結果、広告に頼らずにユーザー数拡大に成功。

ネット戦術は、さらに3つに分類できます。

【グロースハッキングで行われるネット戦術】

［1］リンクにより検索順位引き上げ

［2］既存ユーザーのSNSを利用

［3］コードを使って見込み客を獲得

1について、リンクを重視するグーグル検索では、リンクを活用することで、検索順位を揚げることができます。創業当時これを活用したのが、エアビーアンドビー。ローカル情報交換サイトのクレイグスリスト(Craigslist)へのリンクボタンを設置することで、クレイグスリストへ投稿しやすくし、クレイグスリストへのリンクを増やしました。ただし、この行為に気付いたクレイグスリストは、エアビーアンドビーに削除を要請したようです。

また、グルーポンは、グーグル検索からのランディングページには、アドレスをタイプした場合のランディングページにはないリンクをフッターに掲載。これにより、検索順位の引き上げに成功し、直近四半期のアクティブユーザーが24％も増加しました。

2について、既存ユーザーのSNSとは、その人間関係やSNS上の活動など。フェイスブックは、10日間で8人以上の友人ができれば、利用確率が上がることを発見しました。そこで、友人の可能性の高いユーザーを見つけるアルゴリズムを活用し、友人登録を促すメールを送っています。

3について、オンライン教室を簡単に作れるサイトを運営するフェドラ(Fedora)は、自分のサイトに似ているが内容が限定されたサイトを作れるプラグインの存在を発見。コードを使って、そのプラグインを使ったサイトを割り出し、そのサイトユーザーに売り込みメールを送信。その結果、いとも簡単に150人の顧客獲得に成功しました。

このような費用対効果の高いグロースハッキングは、マーケティング業界では注目の的になっています。例えば、そのセミナーは、1人100ドルのものや1日2時間の8日間セミナーで2000ドルに及ぶものまであります。また、グロースハッキングを代行するビジネスでは、1ヶ月1万～3万ドルの費用が掛かります。

これだけの高いコストを掛けてまで企業がグロースハッキングに力を入れるのは、それだけ新規顧客獲得が難しくなったからに他なりません。誰でも簡単に作れるウェブだからこそ、ユーザー獲得の難易度は増しているように思えます。

もちろん、グロースハッキングにもマイナス面があります。

【グロースハッキングのマイナス面】

［1］やり過ぎると顧客の離反を招く

［2］全体の経営計画作成や商品開発・組織管理など重要課題が疎かになりかねない

［3］スパムメール送信や効果の低い活動などモラルハザードを起こしかねない

1について、ユーザーのアドレス帳やSNS上の活動を共有しすぎれば、それを嫌がる顧客が出てきても不思議ではありません。その結果、既存ユーザーが離反する可能性が高くなります。2について、新規顧客獲得に力を入れすぎても、商品の魅力や供給力に問題があれば、既存ユーザーを失う可能性が出てきます。3について、効果の低い活動とは、フェイスブックの「いいね」やツイッターのフォロアーをお金で買うなど。スパムメールも含めて、これらは倫理的に問題があり、長期的に見て顧客から反発を受ける恐れがあります。

創業間もない企業は、実績がないために、なかなか顧客を獲得できないもの。だからこそ、グロースハッキングが注目されているのですが、その方法そのものよりも裏で働くロジックにこそ、学べる点が多いように思えます。

Dropbox www.dropbox.com/

Airbnb www.airbnb.jp/

Craigslist www.craigslist.org/about/sites

Fedora usefedora.com/

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《今回のヒントのまとめ》

(1)グロースハッキングとは、開始して間もない事業のユーザー数を劇的に増やす方法であり、マーケティングとネット戦術を使ったものである。

(2)マーケティングでは、既存ユーザーが友人を招待しやすい環境を作る。

(3)ネット戦術では、リンクを使って検索順位を引き上げ、既存ユーザーの人間関係やSNS上の活動を使って友人の登録を促し、コードを使って見込み客を獲得する。

(4)グロースハッキングが注目を浴びるのは、それだけ新規顧客獲得が難しいからにほかならない。

(5)ただし、やり過ぎると顧客離反を招き、その他重要課題が疎かになり、モラルハザードを引き起こすというマイナス面もある。