【493号】新UAマイレージプラス、その顧客戦略と変更した背景とは？

◎本日のニュース

1)見出し
United Continental Stratifies Flier Plan

2)要約
昨年の合併に伴い、ユナイテッド航空のマイレージプログラム・
マイレージプラスは、コンチネンタル航空のワンパスプログラムを
吸収することを予定している。
新しいマイレージプログラムの特徴は、
利用頻度によって優遇制度の格差を大きくすることにある。

具体的には、獲得マイレージ数により、
新たに4つの階級に区分する。
そして、より頻繁に利用する顧客が、
利用頻度の低い顧客の先約により優遇制度を受けられないことを、
できるだけ避けようとしている。
また、ボーナスマイルの提供においても、
利用頻度の高い顧客の優遇制度を拡大する一方で、
頻度の低い顧客は縮小している。

優遇制度以外にも、マイルでスポーツチケットを
購入できるオークションサイトを開設するなど、
マイレージプログラムの認知が上がるサービスを行うとしている。

◎キーセンテンスとその翻訳
3）キーとなる英文
The new program revamps its elite memberships,
rewarding its most-frequent fliers at the expense of
its lower-tier members.

4）キーとなる英文の和訳
新しいプログラムは、その選別会員制度を改善する。
つまり、利用頻度の低い会員への特典を縮小する一方で、
頻度の高い会員を優遇する。

5）気になる単語・表現
revamp 他動詞改良する
elite 形容詞選ばれた
reward 他動詞～を報いる

◎記事から読み取った今日のヒント
6)ビジネスのヒント
新しいマイレージプラス（MileagePlus
ユナイテッド航空のマイレージプログラム）は、
以下のように4つの等級に会員を区分している。
1.シルバー会員：獲得マイル25,000以上
2.ゴールド会員：同50,000以上
3.プラチナ会員：同75,000以上
4.1K会員：同100,000以上

この等級に格差を付けたのが、
新しいマイレージプラスの特徴。具体的には、
1.ボーナスマイルの改訂：シルバー会員は25％で現状維持、
ゴールド会員は100％から50％に縮小、
プラチナ会員は100％から75％に縮小、
1K会員は100％で現状維持
2.無料預け入れカバン数の改訂：

シルバー会員は2個から1個に減少、
その他会員は3個無料（現状の個数は記載なし）
3.シルバー会員の座席アップグレードが、
予約時から出発24時間以降に変更。
が記事に記載されてある。
この内容から読み取れることは、
利用頻度の低い会員の優遇内容を縮小し、
利用頻度の高い会員の優遇内容を拡大する
ということ。マイレージプラスとは関係ないが、
座席でも同じような格差を設定している。
例えば、高額座席のボーナスマイルは、国際線のファーストクラスで150％、
国際線ビジネスクラスと国内線ファーストクラスで75％とし、
ファーストクラス・ビジネスクラス利用客の優遇内容を拡大している。
これらをまとめると、より利用頻度の高い顧客とより購入金額の多い顧客の優遇内容を拡大している
という、ユナイテッド・コンチネンタルの顧客戦略を読み取ることができる。

この背景には、市場の成熟化・差別化の難しさがあるように思われる。

LCC（ローコストキャリア）を見ると旅客市場は拡大しているように思われるが、
LCCが獲得を目指すのは従来飛行機で移動しなかった消費者層。
一方で、従来の航空会社の顧客は、今後それほど増えることはなく、
どちらかというとLCCに顧客を奪われる可能性が高い。
このように、市場（顧客）の拡大が見込めないなかで、
新規顧客を獲得することは大変難しい。
ならば、現状の顧客、特に常連顧客の利用頻度を高めて、
売上・利益の拡大を目指そう。
これが、新しいマイレージプラスに見られる新しい顧客戦略である。

さらに、従来の航空会社（LCCではないという意味）は、
移動手段だけでなく販売方法・機内サービスなどのサービスも提供する。
それは、航空会社が変わっても、その違いがわかりにくい特徴を持つ。
ならば、常連さんへの優遇内容を拡大することによって、
競合品（競合航空会社の航空券）より優位に立つことができる。
商材では難しい差別化を、顧客戦略によって行うということである。

このように、ユナイテッド・コンチネンタルは、
常連顧客をより優遇する顧客戦略によって、
市場の成熟化・商材の差別化を行っている。
航空会社に限らず、この方法は他の業界にも活用できるだろう。

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《今回のヒントのまとめ》

1）ユナイテッド・コンチネンタルは、
合併に伴いマイレージプログラムの改善を計画している。

2）その特徴は、常連顧客・優良顧客への優遇内容の拡大である。
一方で、利用頻度の低い顧客に対するサービスは縮小する。

3）このような顧客戦略を採った背景には、
市場の成熟化や差別化しにくい商材の特徴がある。
LCCではない従来の航空会社は、
新規顧客を獲得することは難しく、
移動手段とサービスという提供する商品は差別化しにくい。

4）この方法は、航空会社に限らず、
成熟化した市場で差別化しにくい商材を提供する業界にも、
活用できるだろう。

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編集後記
こんばんは、高尾です。
実は、私もマイレージプラスの会員です。
1998年からマイレージを貯めているのですが、
ほとんど使っていません。
貯めたマイルのほとんどは、陸で貯めたもの。
貯まるばかりなのは、飛行機を使う機会がほとんどないからです。
今はメインのカードではないですが、
このマイル使わないとホントに損ですね。
どこに行こうやら。