stitch	名詞	ひと縫い；ひと針
crutch	名詞	松葉づえ（複数形で）
enthusiast	名詞	熱中している人
quantify	他動詞	～の量を定める
epic	形容詞	勇壮な；壮大な
hold back	他動詞句	～を抑える
back up	他動詞句	～を後退させる
tactic	名詞	戦略、方策
integral	形容詞	不可欠の
play to	自動詞	～を狙う
aspiration	名詞	切望、抱負、向上心
spear	名詞	やり
momentum	名詞	はずみ、勢い
spectrum	名詞	範囲、領域
mud	名詞	泥
release	名詞	発散
mediation	名詞	瞑想、熟慮
guinea pig	名詞	モルモット；実験台
recuperate	自動詞	回復する

（今回ピックアップ英単語）

【hold back】

「（自動詞）抑える；躊躇する、ためらう（from）」

Don’t hold back.

「どうか遠慮しないで（言って下さい）」

Hold back from giving one’s opinion

「自分の意見を差し控える」

「（感情など）を抑える；（群衆）を引き止める」

Chuck lunged at Bill but their friends held him back.

「チャックはビルに突っかかっていったが、友人たちが彼を押さえた。」

「(経験不足などが)～の発展を妨げる」
「【情報など】を出し渋る、秘密にしておく」

6)ビジネスのヒント

今回も中小企業面から。LIFEとあるので、生活面にも関わりがあります。取り上げるのは、エクイノックスというアメリカで人気急上昇のフィットネスクラブ。持株会社の形態で、傘下にはフィットネスクラブのほかに、ヨガスタジオやサイクリング専門ジムなどがあります。

エクイノックスというブランドのフィットネスクラブは、全米に76店舗を展開。主に、大都市圏に出店していますが、そのターゲット設定がとても特徴的です。

【エクイノックスのターゲット】

パフォーマンス向上を目指す運動好き（バカ）

フィットネスクラブというビジネスは、ホテルと一緒でイールドをいかに高めるかが課題となります。だから、一般的には会員数の最大化を目指し、大衆向けにするのが普通です。しかし、エクイノックスは高いパフォーマンスを目指す運動好きをメインターゲットにしており、そのマーケティング文書にも「あらゆる人のためのジムであるというわけではない」と明記されているほど。

このターゲットを激しく絞る戦略は、社長のサラ・ロブ・オ・ハーガンによるもので、前職の成功体験に根ざしています。その成功体験とは、スポーツ飲料のゲータレードのマーケティング責任者（CMO）であった時の施策で売上低下を食い止めたことであります。

ゲータレードでやったのは、大衆向けだったのをアスリート向けに変えたこと。具体的には、プロスポーツ選手のスポンサーになることで、プロ選手に憧れる若いアスリートやコーチをターゲットにしました。スポンサーになったプロ選手が、試合中にゲータレードを飲む光景を若いアスリートやコーチが見ると、その頭の中には、「ゲータレードを飲めば、私もあのプロ選手のような優れたプレーができる」という理屈が生まれます。この結果、若いアスリートやコーチにゲータレードが売れるようになりました。ただ、それだけではなく、若いアスリートはゲータレードを友人に口コミしてくれます。そうなれば、アスリート以外にも売れるようになったのです。このマーケティング戦略のお陰で、下降傾向だったゲータレードの売上は、V字回復したとのこと。

この成功体験をエクイノックスに適応すれば、上記のようにパフォーマンス向上を目指す運動好きをターゲットにすることになります。また、ゲータレード同様、運動好きが向上心を駆り立てることにより、運動好き以外にも会員が広がりました。ターゲットを絞ることで、結果的にターゲット外にも売れたという好例です。

エクイノックスの人気の裏には、アドベンチャーレースの人気の高まりがあると言えるでしょうか。アドベンチャーレースの代表格は、タフ・マダーズというチームレースで、体力・気力を試す障害物レース。「障害物レース」というと運動会のような楽しいものを想像しがちですが、タフ・マダーズは全く異なり、サバイバルレースに近いものがあります。氷が大量に入った巨大な容器の中に飛び込んだり、有刺鉄線の下をほふく前進で進んだり、火の中を抜け出したりする、過酷なもの。

このようなレースにわざわざお金と時間を掛けて参加する人が増えているのは、次のようなニーズがあるからに他なりません。

【タフ・マダーズ人気が示すニーズ】

規則的な日常生活から完全に解放され発散したいニーズ
達成感を味わいたいニーズ（個人・チーム）

1に関して、タフ・マダーズに参加すれば、目の前の障害を突破することだけに集中しなければなりません。そうしないと、過酷な障害を乗り越えられないからです。だから、泥の中を夢中で動いたりするのです。この発散や解放感は、日常生活では味わえません。ストレス解消の意味合いもあるでしょう。

実はエクイノックスでも、これらのニーズを満たすことができます。運動好き仕様のフィットネススタジオでは、体を激しく鍛えることで、目の前の課題に集中することができます。そして、その運動・クラスが終了すれば、達成感を味わうことができます。社長のオブ・オ・ハーガン氏自身、タフ・マダーズに参加しているので、そのニーズに気づき、エクイノックスに取り入れたのでしょう。

オブ・オ・ハーガン社長は、来年はじめから、日常生活の充実や瞑想に関連するクラスも始めるようです。例えば、睡眠テクニックなど。詳しくは書かれてありませんが、日常生活に係るメンタルな悩みを解消したいというニーズが高まっているのかもしれません。

日本では、健康コーポレーション傘下のライザップが人気で、最近では24時間営業のフィットネスクラブが増えています。体を動かして解放感・達成感を味わうニーズは、日本でも高まっているのでしょうか。

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《今回のヒントのまとめ》

フィットネスクラブのエクイノックスが、パフォーマンス向上を目指す運動好きをターゲットにするのは、向上心を掻き立てることにより、結果的にそれ以外の人も集客できるからである。
これは、ロブ・オ・ハーガン社長の成功体験による。前職のゲータレードでは、プロスポーツ選手のスポンサーになることで、ターゲットを大衆向けからアスリート向けに転換。ゲータレードを好むアスリートの口コミにより、アスリート外にも売れるようになった。
過酷なアドベンチャーレースであるタフ・マダーズが人気なのは、目の前の障害を必死に突破することで日常生活から解放されるからである。
この解放感・達成感を求めるニーズは、運動好きがターゲットの厳しいエクササイズを実施するエクイノックスでも、満たすことができる。だから、エクイノックスも人気が高まっているのである。

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7）おすすめ商品・サービス

◎最近見つけたいいもの

頂いたお酒ですが、これが意外に美味しかった。

ジムビームブランドのため、価格は200円ほどして高めですが、甘さ控えめなのがいいですね。

爽やかさの後に、バーボンのコクを味わうことができます。

ハイボールに飽きた時には、いいかもしれません。

それにしても、グレープフルーツはお酒との相性は抜群ですね。