booozer	名詞	大酒飲み
inspired	形容詞句	～風の
plug into	自動詞句	～を利用する
snag	他動詞	～をすばやく得る
blitz	名詞	大掛かりな宣伝；集中的な努力
forefront	名詞	最前線、先鋒
advocate	名詞	主張者
underage	形容詞	未成年の
temperance	名詞	禁酒
stick	自動詞	いつまでも残る；突き刺さる

（今回ピックアップ英単語）

【stick】

Stickには、2つの系統があります。

原義が「刺すもの」→棒切れ→棒状のもの：「棒切れ；棒状の物；こん棒；辺地；～に支柱を立てる」
原義が「刺して穴を開ける」：「～を貼り付ける、くっつける、固定する；～に突き刺す；～を動けなくさせる；（嫌な仕事・欠陥品などを）～に押し付ける」

どちらも、「刺す」という共通点があるのがわかります。前者は「棒・支柱」のイメージで、後者は、「刺さる、固定する」というイメージ。今回は、「に突き刺さる→いつまでも残る」という意味になりました。

6)ビジネスのヒント

今回取り上げるのは、アルコール版ルートビアの人気に関して。ルートビアは日本では全く馴染みのない商品ですが、アメリカではスパイス風味の炭酸飲料として大衆的な商品です。このアルコール版が売れているようです。

ルートビアのアルコールバーションの始まりは、スモール・タウン・ブリューワリーが製造するノット・ユア・ファーザーズ・ルートビアという商品です。昨年後半に発売され、今年7月12日までの4週間で、スモール社を全米6位のクラフトビールメーカーに押し上げるほどに売れました。その特徴をまとめると、次のようになります。

【ノット・ユア・ファーザーズ・ルートビアの特徴】

アルコール度数は9％　cfバドライトは4.2％
バニラやスパイスのフレーバー

この商品のメインターゲットは35歳未満の若者層。ミレニアル世代と言ってもいいでしょう。よりアルコール度数の軽いアルコール飲料を好むミレニアル世代のニーズから考えると1は不適応と考えられますが、2で苦味を好まないニーズを掴んでいます。スパイスというフレーバーが、スイートビールでもなく通常のビールでもないという複雑な味わいをもたらし、それでリフレッシュするミレニアル世代が目に浮かびます。

このノット・ユア・ファーザーズ・ルートビア（略ノット・ルートビア）が全米で最も売上を伸ばしたアルコール飲料になった理由は、次の通りです。

【ノット・ルートビアが売上を急拡大した理由】

ルートビア・フロート・パーティーで新規顧客を獲得できたから
供給量を絞って、枯渇感を出したから
仕事後のリフレッシュタイムにぴったりだから

1について、バーや酒屋などで、アイスクリームを載せたノット・ルートビアを飲む、ルートビア・フロート・パーティーを実施しました。これがトライアルとなり、フロートを飲んだ人のほとんどが6本パックを購入するほど、新規顧客獲得に寄与しました。

2について、1のように人気商品になったのですが、注文数に応じて供給量を増やしませんでした。これが枯渇感につながり、より注文数・飲みたいニーズを膨らませることに成功しました。以前（？）のiPhoneの販売手法に似ています。

3について、甘いわけではないものの、ビールほど苦いわけではない。この特徴により、仕事後のリフレッシュタイムに最適なアルコール飲料になりました。明確な記載はなかったものの、メーカーや販売者が消費シーンを明確にした宣伝を行っているのかもしれません。

このように新カテゴリーにまで成長したアルコール版ルートビア。クラフトビールメーカー・大手ビールメーカーもこぞって、このカテゴリーに参入しようとしています。その目的は、

ビール離れ著しいミレニアル世代を新規顧客として獲得すること

に他なりません。つまり、アルコール版ルートビアを、クラフトビールの入り口と捉え、アルコール版ルートビアに慣れ親しんでもらって、いずれはクラフトビール・通常のビールを買ってもらおうと考えているのです。また、

カクテル風ビールで懸念される未成年飲酒を回避できるから

という理由も大きいようです。健康主張団体からのカクテル風ビールへの反発が相当強いようで、若者に売れるにも関わらず販売に力を入れられないというジレンマにビールメーカーは陥っているようです。一方のアルコール版ルートビアは、スパイシーさが特徴のため、未成年飲酒になりにくく、ビールメーカーはめいいっぱい売れるのです。

アルコール版ルートビアが生まれた背景には、苦さが特徴のビールから甘さ・軽さが特徴のリキュールへのシフトというマーケットの大きな変化があります。ただ、単に売れるリキュールを売るだけでは、ビールの尻すぼみは避けられません。そこで、スパイシーさを持つルートビアが、ビール市場の救世主として着目されたのです。

単にユーザーに求められる商品を売るだけではなく、売りたい商品の販売につなげるにはどうすればいいのか。販売に戦略性が必要なことがわかります。

Small Town Brewery

Not Your Father’s Root Beer

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《今回のヒントのまとめ》

ビール各社がアルコール版ルートビアの販売に力を入れるのは、ビール離れするミレニアル世代を獲得するためである。スパイシーなアルコール版ルートビアをクラフトビールの入り口と捉える。
アルコール版ルートビア市場を作ったノット・ユア・ファーザーズ・ルートビアが売れたのは、フロートパーティーを通じて新規顧客の獲得に成功し、供給量を絞り枯渇感を出すことで注文数・ニーズを高め、仕事後のリフレッシュに最適な商品だったからである。
アルコール市場では、苦さが特徴のビールから甘さ・軽さが特徴のリキュールへのシフトというニーズの変化が起きている。
この変化にただ対応するだけでは、ビール市場の縮小を止められない。ルートビアのルコール版の販売に力を入れることで、戦略的にビール販売につなげることができる。

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