【1018号】ザラが変えた百貨店アパレル販売の方程式

Lord and Taylor

◎本日のニュース

1)見出し

2)要約

ハドソンズ・ベイ社傘下の百貨店・ロード＆テイラーが、ザラの販売手法を導入している。その手法とは、サプライチェーンのスピードアップを図ることにより、顧客ニーズの変化に迅速に対応するというものである。

具体的には、初期発注量を減らして、売れる商品の追加製造のリードタイムを短縮すること。これにより、売れ残り品の処分販売を減らし、正規価格での販売を増やせる。

3）キーとなる英文

The department-store chain is speeding up its supply chain to better catch popular fashion trends.

4）キーとなる英文の和訳

百貨店チェーンは、サプライチェーンのスピードアップを速めて、人気ファッショントレンドにより素早く追いつこうとしている。

5）気になる単語・表現

（今回ピックアップ英単語）

なし

6)ビジネスのヒント

ザラの成功が、百貨店業界にも影響を及ぼしているようです。百貨店のアパレル販売の従来の方程式は、次の通り。

【百貨店アパレル販売の従来の方程式】

このような方程式になったのは、卸によるコンセプト完成から商品の店舗到着まで最大15ヶ月も掛かるから。追加注文しても届くまでに9ヶ月も掛かるので、売れそうな商品の初回注文をできるだけ多くします。そして過大とも言える在庫を、徐々に値下げ販売しながら、現金化を進めていくというモデルなのです。

しかし、ザラなどファストファッションの隆盛により、このモデルが機能しなくなります。また、ネット通販へのシフトもあって、百貨店など実店舗で売るアパレル小売は売上減少に直面しているのです。好例は、店舗閉鎖や人員削減などリストラを余儀なくされたメイシーズ社でしょうか。

そこで収益拡大に成功したザラのモデルをまとめると、次のようになります。

【ザラの成功の方程式】

1を可能にさせるのは、製造エリアの近さです。アパレル品に多い東南アジアではなく、市場により近いスペイン・ポルトガル・モロッコで製品の半数を製造することにより、顧客ニーズの変化へのより迅速な対応を可能にしています。

その結果、初回注文を小さくでき、売れる商品だけを追加注文できるようになり、2が可能となり、値下げ販売をできるだけ回避できるのです。

また、3のように、本社ではデザイナー・仕入れ・営業が隣り合わせに仕事をし、さらに店長との定期的な情報交換も行われています。この結果、実際に売上が上がる店頭での変化がより早く本社に届くようになり、顧客ニーズの変化に迅速に対応できるようになります。

このモデルを採用した百貨店・ロード＆テイラーのバックには、コンサルティング会社のエクセルブランズ社がいます。エクセルブランズ社は、ファストファッションの成功の方程式を、従来型のアパレル企業に売ることにより、収益を上げています。

【エクセルブランズ社のビジネスモデル】

1のように、単にサプライチェーンのスピードアップを目指すだけではなく、2のように、仲介企業を減らすことで、仕入れ価格の引き下げも目指しています。また、先述しましたが、迅速な対応により3のように在庫回転率を上げ、その結果、処分価格の回避・正規価格での販売増が可能になります。

【注目点】

1について、アパレル品ではデザインがいいのは当たり前。顧客ニーズに合った商品をいかに早く提供するかというサプライチェーンこそが、求められているのです。アパレル業界以外にも、スピードがより重視されているように感じます。

2について、消費者ニーズの変化が早くなった背景には、もちろんネットなどによる情報の急増があります。消費者ニーズが変わりやすくなったからこそ、1のスピードがより重視されるようになったとも言えるでしょう。

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《今回のヒントのまとめ》

ザラの成功の方程式とは、サプライチェーンの短縮・社内コミュニケーションの濃密化により、顧客ニーズの変化に迅速に対応することである。この結果、値下げ販売を減らし、収益拡大が可能になる。
百貨店など従来のアパレル企業は、初回注文を過大にし、徐々に値下げすることによる完売・キャッシュ化を目指していた。このモデルが機能しなくなり、収益低迷に悩まされている。
ザラの成功の方程式を採用する百貨店の背景には、エクセルブランズ社というコンサル会社が存在している。この企業は、サプライチェーンの短縮化による正規価格での販売増を目指すのみならす、仲介企業を減らすこで、仕入れ価格の低減にも寄与する。クライアントの売上に応じて、手数料収入を得るモデルである。
アパレル業界のみならず、あらゆる業界でスピードが競争力になっているのではないか。その背景には、情報量の増大により、消費者ニーズが変わりやすくなったということがあるのだろう。

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